旅行社业的行业评价
1、旅行社行业并不弱势。旅行社行业曾被认为是一个弱势行业，导游群体是弱势群体，这不是一个绝对值的概念。所谓的行业弱势是由于散客的发展和个性化的需求，以及整个旅游市场的需求升级带来的位势转换。因此，从经营上看，旅行社行业的现状存在双向的矛盾：与国内其他行业相比，其在营业收入、资产利用率、利润等经营方面相对落后；但在旅游业内比较，它用饭店业20％的固定资产创造了饭店业80%的收入，而且全行业盈利0.3%。
2、隐性利润的存在。从事旅行业务的市场分为三大类，包含八个市场。第一、正系，即正式由国家旅游局审批的旅行社；第二、旁系，包括网站、俱乐部、包机公司或票务公司、票务代理等中介、差旅服务公司和商务服务公司、会展公司、中央部委和地方的外事机构以及老干办这八块业务市场。在市场上，正系和旁系提供旅行业务，而非仅是旅游服务。第三、地下，包括代理发展的代理，以及旅行社的承包挂靠。正是由于正系之外旅行市场大范围的存在，使整个行业形成了隐性的利润结构，3个亿的利润构成是在“百强”旅行社的争夺下表现出来的，其他将近50个亿的旅行业务收入并未体现在旅行社的行业利润构成中。
3、生产要素发挥作用不同。土地要素对于旅行社来说作用微乎其微。在资金要素的利用上，旅行社具有固定资产占用少，流动资金周转快的特点，由此而形成了较高的资金利润率。另一方面，旅行社的收入流量很大，相对于收入流量的利润沉淀较小，由此形成了较低的收入利润率。近年来，资金要素随着贷款利率的降低在旅行社运营中的影响逐渐变小。劳动力要素是旅行社的核心，体现了知识密集型和人才密集型的突出特点。尤其在国际旅行社行业中，大专以上文化程度的员工一般要占到80％以上，但人才的缺乏依然存在。在信息要素的利用上，旅行社可以说是运用最充分的。抽象掉各类供给的不同点，对于旅行社的生产和经营来说，都是信息。信息资源也可以说是旅行社的基本的、主要的资源。旅行社的主要生产工具基本是信息设备。
旅行社行业亟待升级
改革开放到现在，几乎所有的行业都经历过升级换代的发展过程。工业制造业，已经形成了几次大的升级：从上世纪80年代的来料加工、来样加工生产低档产品，到90年代的低端产品开始进入国际，统治国际附加值低的产品体系，再到进一步升级为产销合一和网络化的格局。零售业的开放是中国入世谈判的一个关键，随着世界各国零售品牌的进入，也能明显感觉到流通业的升级换代。餐饮业，包括饭店，这些年也是有翻天覆地、日新月异的转变。
上世纪90年代，旅行社的批零体系已基本形成，1996年取消了代理社的资格，由国际社兼代理职能；同时，旅行社企业由于缺乏足够的意识和塔尖上的网络化大企业，使旅行社业的产业升级的分工体系终究没有形成规模。从经营模式到国际影响，旅行社这一行业30年没有升级，由不升级归纳出旅行社的特点：“小、散、弱、差”，但这四个字并非全是缺点。因为“小”可能是有适应性的，既需要顶天立地的大企业，也需要铺天盖地的小企业，才能对应13亿人口的旅游大国的旅游需求。“散”、“弱”、“差”是缺点，即经营分散、竞争实力弱、效益差。这几年旅行社行业在进步，只不过这种进步还没有真正达到一个产业升级所要求的本质性的变化。目前，我国已取消对外商投资旅行社设立分支机构的限制，并对外资旅行社的注册资本实行国民待遇。政府在市场的驱动下已经做出政策性的调整和反应，旅行社行业实现升级的开放时机已经具备，如何把握必须由市场做主。中国市场孕育着巨大的需求，有需求意味着整个行业有存在的可能性与必要性，未来几年将是旅行社业根本性升级的一个必然的阶段。全面开放后实现与国际全面接轨，才能使旅行社行业，或者说旅游业务领域真正上台阶、实现升级换代。
旅行社行业的发展目标
1、企业创新。旅行社行业强调创新，特别是在传统模式固化的前提下，各种模式的创新都值得实践和借鉴。旅行社行业的经营创新、市场创新、制度创新、产品创新、品牌创新、运行创新、体制创新等，都是在升级过程中必须经历和实施的。其中，体制创新是基础性、全面性的模式，它为其他创新创造条件。同时，大规模的旅游集团模式必须建立在旅行社内部资源的优化与协调机制上的。
2、开放领域。一是网络性开放，7月1日开始的对外开放，按照互惠的原则在允许外资旅行社进入中国旅行社市场的同时，也允许我国旅行社进入外国旅行社市场。对国内要扩展分支社和门市社，对外随着中国公民出境步伐的加快，走出国门，真正形成国内国际交织的网。二是业务性开放，业务性开放的核心围绕出境游展开，包括外资旅行社将可以经营中国公民出境游业务；如果外资旅行社可以在国内经营中国公民的出境游业务，国内旅行社也应该享有同样权利。三是职业性开放，职业性开放的一个方面是经理人的开放，这表示外国旅行社的职业经理人能够进入，包括两种形式，跟着外资旅行社的进入而进入，以自然人的身份进入国内的非外资旅行社。另一方面涉及领队和导游人员，虽然从世界通行惯例来看这方面职业是不开放的，但如何解决随国际游客进入的这部分自然人的就业问题，都需要旅行社研究。四是衍生性开放，旅行社传统模式下始终是以接待服务挣钱，而衍生的业务延伸才能将整个旅行业务做大、做成系列。第一是旅行金融，借鉴美运通的模式，向个人客户和公司客户提供与旅行相关的所有金融服务；第二是旅行保险，涉及的不仅是增加几个险种的问题，它是包括紧急救援在内的一系列体系的建设；第三是旅游传媒，web1.0到web2.0的传媒转向，在满足消费者需求的同时，也在引导着其消费习惯。
3、产业升级。旅行社业30年没有升级的最重要原因，就是始终是专营市场，而不是完全竞争市场。由于对内对外的开放有限，使企业行为扭曲。其次是行业的技术含量不高，想靠技术形成垄断做不到。产业升级的核心问题是要真正能够和国际接轨，开放条件的具备使旅行社业务市场逐步完善，产业也逐步升级。开放一是可以借助国际营销网络，提高技术含量；二是引进技术，培育自身网络；三是自主创新，形成技术优势。升级的重要方式是通过组织形态变革，创造新的利润空间。
4、人才资本。人才是旅行社最重要的要素，但由于行业和业务的特点，又使人才成为旅行社最缺乏的要素。企业家、职业经理人的匮乏，很大程度上是由旅行社原来体制的约束，造成多年来旅行社行业缺乏人才、存在贬值的现象。确立人力资本的产权制度，调动和发挥人的积极性，是企业参与竞争、培育素质的根本目标。同时为了防范有限理性导致的机会主义倾向产生的逆向选择和道德风险，需要设计一种有效的职业经理人激励和约束机制，用制度化、规范化的规则吸引高端人才、留住高端人才，实现人才利润最大化的追求。因此，需要通过规范的制度设计为人才的培育创造一个良好环境，培育一批旅行社业的职业经理人。
5、形成合理的分工体系。分工体系并非一定是水平分工或垂直分工，旅行社行业在发展的过程中需要把握的是方向。一是旅行业务专业化，其前提是旅行经营业务的利润平均化。二是分段化运作，既包括游程的分段，也包括业务的分段。从传统眼光出发，业内常常把分段运作视为不规范，但其反映的可能是未来的方向。
6、扩大市场面。扩大市场面是旅行社扩大经营的必由之路。其一，建立企业忠诚度，抓客户。企业诚信度的建立，能在客户高度选择性心理条件下，留住消费者。其二，进行品牌建设。国际知名旅行社无一不是通过某一旅游企业的品牌将产品与企业与品牌联系在一起，达到市场扩张的目标。国内旅行社下一步的开拓重点也应该以企业品牌为要务，通过媒体的传播方式，或者企业联合组织的形式来构筑品牌，利用新技术革命带来的成果，将所有产品纳入企业品牌体系，完成产品分工和市场分工的过程。其三，专业化发展。商务旅行市场的前景广阔，通过对商务旅行市场特殊需求，如目的地经济、社会和文化环境、会议中心、会展中心基础设施以及商务服务等特殊信息的要求，以及商旅秘书、会客、保密服务等特殊服务的要求，为中小型的旅行社拓展广阔的市场。
旅行社业发展的工作配置
在开放的大趋势下，按照趋利避害的原则，需要形成有力的工作抓手，进行工作配置。
（一）市场规范
从经济学描述的“劣币驱逐良币”的过程来看，由于旅行社行业存在的良莠不齐、正系、旁系和地下三股势力同时存在的现象，治理整顿可以是重要手段，但不能作为唯一手段，主导性的思路应该是先发展后规范，最终目的是要实现市场规范，因此也是一个长期的过程。
1、扩大范围。从事旅行业务的企业由地下转到地上、由旁系纳入正系，将其都归于合理合法的经营范围内后，也就纳入了行业管理范围，纳入了市场竞争的正式范围。这样，市场的范围扩大了，同时建立了规则，事务的协调性和市场秩序的规范性也会相应加强。
2、建立旅行社资质等级评定。旅行社以软件为主，且产品价格差别小，产品特质性也小，在此条件下，消费者趋利避害的选择会迫使旅行社调整行为，通过市场的力量达到真正的优胜劣汰。建立资质就是对旅行社实行资质等级评定。这是建立一套新的市场规则，没有行政性的规定，同时也不完全是经济规模的规则，但却是以政府部门的行政权威帮助企业树立市场形象，是先扶强再做大，是市场导向的质量性规则。
3、资格认证。从对外开放的角度来看，资本追逐人才，人才创造利润，外资旅行社会把行业内的优秀人才全面吸引过去，这是最大的危机所在。另一方面，在人才的竞争中，人才会升值，也会引发全行业对人才的重视。行业呼唤人才，呼唤引领旅行社业的企业家。从管理角度，对于各类人员的任职资格要有认定制度，这个门槛应当高一些，体现人才资本化。通过资格认定制度淘汰一批人，通过资质等级制度淘汰一批企业，而且这种淘汰都是动态的。各种类型的任职资格只要清楚了，形成规则了，大家就会往这个方面去努力。在努力过程中，人才队伍的混乱局面就会得以调整，素质得以提高。
4、形成网络。政府培育好的市场环境，促进集团的发展，促进网络化的发展。“电子商务＋营业网点”的模式就是电子网络与实体网络的结合、一体化发展，整合网上网下的渠道资源和产品资源，形成从旅游批发经营到旅游零售代理一条龙垂直服务的旅游品牌。
（二）政策支持
市场是产业发展的空间，政策是产业发展边界。现在看来，旅行社行业要求的政策支持不是政策优惠，而是政策公平，要求非歧视。在此政策思路之下，重点是支持一批大企业培育网络，同时通过这批大企业的带动推进市场分工体系，使整个行业能够升级换代。由此衍生出三方面的政策内容：一是确定一批重点企业，范围应该是大的旅行业务，而不简单是旅行社的范围。抓紧时间，向全国扩张，各地不能设门槛，形成互动式的衔接。对于注册资金和质量保证金不足的，可以由财政提供贴息贷款，最终形成分工体系。二是宣传促销奖励。有的省旅游局出台一个政策，旅行社只要给一人次的客源，旅游局奖励两元钱。还有一个政策，就是在海外做本省的宣传促销，一半费用由省旅游局负责。三是开展高层运作，创造条件，协调有关部门，发动大型旅游企业和相关企业，组建旅游金融公司、旅游保险公司和旅游投资担保公司，占领新市场，培育新业态。
（三）创造环境
培育市场的根本是创造一个好的市场环境，在制度上，把只管旅行社调整为管理大市场，并且把管理对象从企业调整为市场行为。
1、公平管理。产权结构状况决定我国的旅行社处于一个不公平的市场环境，培育环境的重点首先在于创造公平的环境，实行公平的管理。公平管理就是非歧视，是国民待遇。从各级旅游局来说，关键在于职能转换。要从现在对旅行社业的全面管制方式，转换到提供公共服务，培育市场环境，建立市场规则，扩大市场范围，弱化行政审批，同时增加管理内容。
2、适度管制。所谓适度管制主要是调整市场行为。通过资质等级评定，形成市场规范，同时加上点数管理，以此调整旅行社在市场上的行为。
3、加快法制建设。考虑到旅游产业的性质和特点，专门制定一部《旅游促进法》，在其中可以规定若干鼓励旅行社产业发展和规范经营的条款，如若干鼓励旅游企业集团发展的条例，促使大量的中小企业联合起来，尽快完成旅游资产的重组和优化，以保证旅行社产业的健康发展。
4、诚信体系。通过推进旅游诚信建设，建立有效诚信执业、诚信经营监督机制，加强导游队伍建设，着力解决旅游市场中的难点问题，不断提高旅游消费者满意度，使文明旅游、理性消费、诚信经营成为风尚。
（注：上述内容为国家旅游局2006年委托课题《中国旅行社业市场开放研究报告》的部分成果）。